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课外辅导班班暑期招生任务大?转化难?不存在
添加时间:2019-07-18
 
课外辅导班暑期招生任务大?转化难?不存在的



一个明确的暑假招生目标不管是对团队的状态和氛围,或者对机构招生业绩的完成,还是对机构全年运营的影响都是正向的。比如责任到人会导致每个员工都紧盯目标、重结果、会千方百计达成目标。
 
暑假是全年招生最旺季,也是学生和家长时间最充盈、需求最旺盛、心理上最重视的时期,因此招生难度系数较低。
 
一个暑假目标明确的校区,一定可以实现经营的良性循环,具体表现在校区规模会逐步扩大、市场份额会逐步增加、品牌影响力会不断扩大、教学口碑会越来越好、同时客户满意度也会越来越高。
 
既然目标明确无论是对暑假短期营收还是机构长期营收来说都十分重要,那么接下来要带大家了解一下如何制定和分解暑假招生目标。
 
 
 
 
 
01
 
目标制定
 
在合理制定暑假目标之前,需要做什么准备和调研?
 
1)要同时限定招生人数和金额
 
2)结合市场:考虑市场占有率、市场资源量、行业竞争力
 
看发展阶段:目标要略超团队能力
 
考虑运营成本:要高于机构最低盈亏点
 
要参考本机构对招生的支持优势以及市场投入力度
 
3)要设定三个目标:保底目标、冲刺目标、挑战目标
 
还要注意把握两条线和两个点:
 
两条线:
 
第一条线是老学员续费和转介绍,要尽量保证续班率在80%以上,多利用老学员进行口碑转介绍、节约市场成本;
 
第二条线就是新增学员的引流和转化。
 
两个点:
 
第一点是要平衡各种资源,例如排课时段、教师和教室,避免资源过分倾斜或资源浪费;
 
第二点是市场份额,要注意到自己主要的竞争对手是谁、今年的市场需求有什么变化。
 
 
 
 
 
02
 
目标分解
 
1)打造优秀的目标执行团队
 
优秀的目标执行团队是保证口碑的前提,而口碑又是保证目标完成的前提,所以打造优秀团队是暑假目标督导的关键一环。
 
校长是一个管理者,要懂得简政放权,培养可靠的中层管理人才。所以先要提拔暑假招生负责人,挑选那些业务能力强、意愿强烈、考虑问题全面、领导力强的员工、让他们公开竞岗。
 
此外,要培养团队和员工目标完成的习惯,让优秀成为一种常态。
 
最后,如果要让教师兼做招生,那么一定要注意其心态的调整、能力的培养以及动力的给予。
 
2)暑假课程体系设计方案
 
一个规范、全面、合理的暑假课程体系主要包括下面4个方面:
 
引流课程:
 
收集资源的各种活动、邀约上门的各种策略、转化新生的公开课、体验课、引流课等
 
标准课程:
 
主打课、正价课、长期班
 
短训课程:
 
夏令营、预习班、冲刺班、特色课
 
增值产品:
 
提升客户满意度的增值服务
 
将标准的课程体系作为诊断标准,也是督促、引导目标实现的关键一环。
 
3)保证团队“态度、能力、动力”
 
如果将正确的团队“态度、能力、动力”设置为一项衡量标准,那么督促和引导员工去达到标准线的过程,一定也是目标实现的过程。
 
正确的团队态度标准应该是:
 
目标为王、结果导向、业绩是检验结果的唯一标准、要把校区利益放在第一位。
 
正确的团队能力标准应该是:
 
第一方面是熟悉业务,即对公司情况、课程卖点、服务、教学、技巧、话术、招生流程等都要十分熟悉;
 
第二方面是沟通技巧,要熟练掌握整个“破冰、挖需求、打痛点、 给方案、促单”过程的话术。
 
团队动力可以通过物质激励和精神激励两方面来进行。
 
物质激励包括:薪资激励、奖金奖品、物质福利;
 
精神激励包括肯定赞扬、荣誉头衔、休假活动、竞赛排名、榜样分享等。
 
达到以上激励标准的机构,员工一定会动力十足、干劲十足地去做暑假招生。
 
 
 
 
 
狼性团队的主要特征
 
一支高绩效的狼性团队应该具备的主要特征如下:
 
目标一致,拥有共同的愿景、使命、价值观。
 
重视服务与品质,持续改进,肯定自己工作的工作价值。
 
积极、正面的思考,并富有建设性的建议
 
坦诚和信任,敞开心胸乐于沟通与改变。
 
勇于承担责任,力争成功的思维模式。
 
拥有优秀的领导者,并以成为团队的一份子而为荣
 
 
 
 
 
狼性团队的打造步骤
 
01
 
认识团队的执行状态
 
团队的执行状态可以从四个方面来进行衡量评判:
 
领导者层级是否达标
 
愿景与要务是否清晰
 
时间管理是否合理
 
接班规划与工作授权是否规范
 
02
 
学习做正确的事情
 
1)善用人才
 
有人品、中上等、潜力型、成长型
 
有目标、不甘平庸、有欲望、有要求
 
有耐力、能吃苦、负责任、有担当
 
有头脑、能开拓、不停在做好、追求做精
 
有学习欲望、学习能力、有上进空间
 
2)关注团队管理
 
关注员工工作的结果与信心 、关注员工做事的收获与成长、关注员工完成任务的美好体验。
 
3)做教练型的管理者
 
教练型的管理者是最高级别的管理者,他们懂得激发员工成长,包括促使员工明确目标、帮助员工了解现状、带领员工穷尽操作方案、督促制定详细的行动指南、坚定员工意愿。
 
4)善用工具
 
一分钟目标:
 
共同制定目标、标准、完成节点,写一张纸上;每天几分钟重温目标及完成状况;一分钟审视表现,检查是否与目标一致;不一致反思工作表现,以便调整。
 
一分钟称赞:
 
及时称赞,告知对在哪里,具体明确;对时表示高兴,夸赞对团队多么大的帮助;沉默体会喜悦,鼓励继续做对的事;明确对团队有信心并表示全力支持获得成功。
 
一分钟更正:
 
错误发生立刻更正,确认事实并具体分析错在哪里;事情给你的感受,对工作成果的影响;沉默审视所犯的错误;提供学习机会、庆祝成功、鼓励创新。


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